编者按：为积极传播理性投资理念，树立投资者自我保护意识，增进投资者与上市公司沟通，促进投资者全方面了解上市公司经营及管理、治理各方面情况，帮助投资者提高对上市公司、资本市场的信任和认识，《股东来了》(2023)浙江片区举行“现代化浙江 产业共富先行”走进上市公司”系列活动，由财通证券行业分析师带领投资者走进浙江片区具有代表性的上市公司，与公司高管深度交流，加强投资者对上市公司的认识，培养投资者投资能力。

本期活动走进国内口腔医疗服务头部企业-通策医疗股份有限公司（600763）。

【资料图】

我国有14亿人口，口腔医疗服务需求巨大，但口腔医疗行业竞争激烈。如何看懂这条产业赛道和企业？口腔医疗服务，怎样才值得消费者和投资者信赖？

通策医疗是国内第一家以口腔医疗连锁为主要经营模式的上市公司，旗下的杭州口腔医院，前身是1952年的上城区牙医联合诊所。自2006年改制至今已有71年历史，是浙江省最大的口腔专科医院。杭州口腔医院口碑和名声在外，“看口腔，到杭口”，是当地市民，乃至浙江民众约定俗成的习惯。

财通证券医药首席分析师张文录，体验式调研杭州口腔医院平海院区的口腔门诊治疗，微观和零距离教会投资者如何看懂口腔医疗服务企业。张文录并走访调研通策医疗各产业线负责人，一线调研通策医疗的医生管理团队、科研学术人才培养、质量管理患者服务、供应链保障等环节，并深度对话通策医疗董事长吕建明，共同探讨口腔医疗行业的发展方向和通策医疗的战略发展前景。

数十名投资者，也在张文录的带领下，在杭州口腔医院平海院区体验口腔检查的数字化义诊服务，现场调研院区，并与通策医疗董事会秘书张华进行了面对面的投资交流。

投资者现场体验通策医疗的数字化口腔义诊服务

一名投资者的体验调研「全视角」

每个人都是一名牙科患者。走进杭州口腔医院平海院区前台挂号后，医生会给初诊患者做一个全方位的口腔检查、评估和建议，并建立相关口腔信息档案，这个诊疗的服务全过程区别于常规传统医院或诊所的“单一”做法～“就某一个牙齿问题而治疗牙齿的某一个问题”。在这里，通策医疗体现出对患者的口腔“全周期健康管理”的治疗理念。

对于治疗，通策医疗也建立了一个独特的看诊模式，以“1+N”的医生团队，来给患者提供治疗和服务。对于患者而言，得到一个专业全方位的团队治疗。对于医院而言，提升了牙椅周转效率。对于医生而言，资深医生的管理水平和技术能力输出的能力提高，资历较浅的医生技术能力在团队里也能得到快速的提升。

李建华，是杭州口腔医院的口腔联合诊疗中心主任，她带领的医生团队有12个人，近期每天的日门诊量200多名的患者。这样的工作量，在普通的诊所，甚至普通的口腔医院，是不可能完成的。

这就是分工协作体现出来的高效率。李建华说，“如果只有自己一个人，一天最大负荷是50人。”

财通证券医药首席分析师张文录口腔门诊体验调研并与李建华医生交流

通过在口腔门诊的体验式调研，投资者可以直观感受和认知到，医疗服务企业的最重要核心资产，就是医生，另一个是牙椅。而牙椅的数量和牙椅的周转率又很依赖于医生的数量和质量。

牙科诊疗，特别高度依赖于口腔医生，牙科手工业操作的特征非常明显，和绝大多数工业化大生产和精细化现代化分工截然相反。如何让口腔医生分工协同，提升效率，是突破行业发展瓶颈的核心也是难题。

通策医疗创新使用“医生团队”的组织生产方式，而在医院发展模式上，推动“总院+分院”的蒲公英发展模式。

杭州口腔医院集团副院长、杭州口腔医院平海院区院长王维倩介绍，“很多牙医都喜欢开诊所，自己当老板。通策医疗给每个医生设计了两条发展和上升通道，一方面是专业技术提升，一方面是在管理上”，并通过“总院+分院”的蒲公英分院独特发展模式，让医生实现从医生到院长的「进阶」，“蒲公英分院开到浙江省的各地市县区去，也让那里的市民能够享受到杭州口腔医院的诊疗水平”。

相比体检和眼科而言，口腔医疗机构对医疗人才的依赖度更高，人才培养周期更长。在人才入口和培养上，2016年的12月份，通策医疗和杭州医学院合作，共同建设口腔医学院～存济口腔医学院。自2019年开始招收5年制的本科，也有3年制的专科，培养口腔医疗的人才。

杭州口腔医院集团副院长、杭州医学院存济口腔医学院执行院长林海燕说，“ 医教研结合，反哺临床，形成一个闭环”。

通策医疗，致力于打造集临床、科研、教学三位一体的大型口腔医疗集团。

质量管理对于医疗服务企业特别重要，据介绍，通策医疗成立了九个部门跨联的医疗委员会。通策医疗医务委员会副主任尹笑艳介绍，“以患者为中心、以疾病为链条”的日常巡检是特别重要的一项日常工作，不仅在治疗中，对患者治疗结束后的短、中、长期回访，甚至患者终身服务都是重要的一项工作。

终身患者服务，也是通策医疗服务体系中的一个重要特色。

通策医疗正在打造一个端对端的供应链体系。口腔的器械耗材特别多，一个医生的诊疗台，相当于一个小的手术台，用到的器械耗材可能有上百种之多。通常的器械供应需求由医生或者护士发起，但在通策医疗这里，供应链服务的工作人员来专业供应，一方面减少医护人员的工作量，也提高了供应链的效率。

据通策医疗供应链负责人万剑钢介绍，“通策医疗建了一个大的中转仓，医疗物质供应通过中转仓发送到大多数的医院，这种新模式对减少库存和减少资金占用量也起到比较好的效果。”

通策医疗董事会秘书张华（正右），财通证券医药首席分析师张文录（正中）与投资者现场交流

通策医疗的口腔医生集团

通策医疗以浙江省为大本营，持续推进“总院+分院”模式，打造以“杭口”、“城西”、“宁口”三大总院为核心的区域总院，利用总院品牌影响力辐射带动分院实现群聚效应；通策医疗的蒲公英计划自2018年启动，规划在“两个五年计划”内完成全省县市区和重点乡镇100家口腔医疗机构布局，提升浙江省内市占率；并通过产业基金在省外布局“存济”品牌，逐渐向阜外扩张。

截止2022年年末（2022年年报数据），通策医疗旗下共有 73 家医疗机构和 1760 名医生，营业面积超过 23 万平方米，开设牙椅 2700 台。

“蒲公英计划”模式下，实质将口腔医生变成了公司的事业共同体，同时通过股权安排将医生和公司形成了利益共同体。

截至2022年年末，蒲公英分院累计开业 36 家，其中报告期内盈利的 17 家；2021 年以前开业的 19 家， 其中 14 家盈利；2022 年开业 17 家，其中 3 家实现当年盈利。

据了解，90%以上的总院专家以医疗技术支持蒲公英医院快速发展，目标是让蒲公英医院在最短的时间成为当地第一的口腔医院。口腔市场非常大，通策医疗董事长吕建明说，“光一个浙江省的体量，就可比一个欧洲大国。”

在疫情背景下，通策医疗逆势扩张，2022 年公司人员处于扩张期。人力成本支出攀升， 全年增加人力成本约 1 亿余元，降低了当期利润，吕建明表示，“公司定位为医生集团，更看重于医生的成长，这也是未来保持高速增长的核心竞争力，充足的医护团队储备将成为医院人才的蓄水池。”

吕建明还表示，“蒲公英计划，实际上就是让我们的医生集团不断在内部进行分业”，他认为，不是一个简单在浙江省的门店扩张计划，而是通过标准化的分店，团队协作、团队治疗，“既是一种扩张，更是医生的分业支持”。

在外界看来，通策医疗目前主要在做强做大“浙江大本营”，市场也极为关注其“全国战略”动作。有统计数据，全国工商在册的口腔医疗机构总数超过 12万家，但服务水平参差不齐。

吕建明强调，通策医疗不会走简单加盟的扩张路子，“一定要有能力让每一次治疗都能达到75分以上，这个是才符合我们加盟的目标；如果纯粹的是一个财务性的加盟，那么就会把自己的名声也弄坏了。第一位重要的是建设好生态系统。”

口腔医疗服务行业赛道

口腔医疗，包含医疗及消费双重属性。国内口腔医疗服务行业处于快速增长的发展状态，但距离其他的一些国家差距还很大，缺口很大，发展的前景也很大。

发达国家的牙医人口比例通常较高，平均为1名牙医对应2,000名居民。欧洲最低的比例出现在荷兰，为1名牙医对应2,564名居民。而世界卫生组织（WHO）建议的理想比例为1名牙医对应5,000名居民。中国的牙医比例远低于这些指标，不到1名牙医对应8,000名居民。

除了牙医数量以外，国人用于口腔治疗的人均支出更是少，只有韩国的5%左右。近 5 年，全国口腔专科医院诊疗人次 GAGR（年复合增长率） 约 11.4%、单次诊疗平均费用 CAGR（复合年均增长率） 约 9.0%。

随着我国步入老龄社会，社会人口结构中患牙齿缺失、口腔疾病等疾患病例的比例大幅增加。其次，国民收入的不断增加带来居民消费水平提高，口腔医疗相关的治疗、美容等服务需求也在扩大。

除了常知的种植、正畸、儿童外，其实在很多其他细分领域，比如：咬合、牙周、预防，以及老年等，有很多创新的机会。

国家层面对口腔健康正在给予的必要的重视，《“健康中国战略2030”规划纲要》有了口腔健康的提法，《中国防治慢性病中长期规划(2017-2025年)》也把口腔健康列入规划。“十四五”期间，我国主要省份也提出了健康口腔行动方案的目标。

口腔诊疗领域今年最为关注的就是种植牙集采政策的落地，今年4月20日起，单颗常规种植牙全流程医疗服务费用（不含材料费）最高不超过 4500 元，种植牙告别万元时代。

谈及种植牙集采对行业和公司的影响，吕建明表示，这有助于推广普及国人的口腔健康意识，也意味着更广大的市场空间，“中国人如果长期维护口腔健康的人数提高10%，就是1.4亿人，集采价格下降以后，市场空间更大了，以前1颗牙种植，动辄1万、2万块钱，绝大部分人是享受不了的；种植牙会短期内会影响我们的收入以及利润的比例，长期来看它是个好事情”。

投资者如何看懂一家口腔诊疗行业和企业

与投资者进行互动交流中，财通证券医药首席分析师张文录表示，医药行业比较大，投资者首先要弄清楚企业属于哪个细分领域，比如，“创新药、医疗器械还是医疗服务”，对于医疗服务型的公司，有三点值得重点关注：

“第一点，行业渗透率。一个行业渗透率非常低的时候，那么预期的它未来中长期会有一个很高的成长性，如果一个行业渗透率很高的时候，那么它中长期的成长性会下来”；

“第二点，商业模式可复制。就是产品或者服务是否标准化，是否可以快速去复制，而且在复制过程中，员工管理和激励能不能到位”；

“第三点，品牌知名度。如果品牌知名度不断提升，未来的营销费用率会逐步走低，或者能保持一个相对比较低的状态，会有一个很好的投资回报率”。

如何分析医疗服务行业企业，张文录也给了投资者几个建议：

“一看行业市场空间，行业市场空间决定了行业能做多大；二看行业增速；三，筛选龙头公司”。他并建议投资者在调研之前，至少要读这家上市公司3～5年的公告，还要做一些基础财务分析，再带着问题和疑惑去与上市公司沟通调研。

《股东来了》浙江片区“走进上市公司”系列活动正在火热进行中，财通证券将挑起省属企业担当、持续走进上市公司，做好全面实行股票发行注册制投资者教育保护工作，引导广大投资者理性看待市场形势，践行价值投资、长期投资理念，有效强化股东意识，切实保护投资者的合法权益，助力营造稳定、和谐的投资环境。