每个人对国际学校的未来，对国际教育行业的认知不同。我们常说，国际学校想要在某地区办好，要先“教育”市场，把家长急功近利的心态扭转，还要教家长一点专业知识，指导家长与学校一起帮助学生进行规划；我们还说，国际学校老师需要提高家校沟通能力、上课水平、把控评分标准，更要提升教师对中外方合作、教育和商业的平衡.......这样才能让老师与学校一条心，共同奋斗。然而，奠定一个项目是否成功最初的决定因素在老板。每个老板对行业和市场的了解大都来自身认知。“领头羊”的前头没有引领者，只能自己判断。

成功的老板往往都做了一个又一个准确的决定才通向成功。麻烦的是，最初我们很难知道这个决策是否正确，对未来发展有何影响，因此常会发生老板陷入“觉得自己的项目最好”和“不切实际的利己”等误区。

(资料图)

01 误区一：盲目相信自己的项目最好

想成为老板，肯定得拥有独立、自信、坚定的品格，只有坚定地相信自己的眼光，自己挑选出的项目一定会成功，才能感染下属，带领他们一起奋斗。然而，自己的项目到底是不是真的能成，并不完全取决于项目本身，还要看项目跟其他同类型的项目相比，是不是更好。只有成为别人手边可以找到的最好的选择时，才会被选中。仅仅是好项目是不够的。

举个例子，疫情期间，某国顶尖教育品牌想要进入中国。优点是这个品牌在外国本土的升学率优异，有完善的课程体系和管理团队。缺点是，一、他们没有在国内落地过学校；二、他们要求合作方出资、出高规格的资产、能办出民办学校牌照，且把运营权交给他们；三、要开在指定城市的指定区域，而这个城市早已一片红海。

不是说这个项目不好，毕竟再早几年这条路是可行的，有的地区政府为了吸引并留住高端人才，确实愿意请进高端国际教育品牌，又批土地又建学校又发牌照，还只收一点点租金，都是为了满足人才子女就学需要。只是现阶段，尤其一线城市已经到处都有国际学校了，不少已经存在的学校都招不满学生，更不用说新学校。也许有人会觉得，不对啊，这个项目是外国顶尖品牌，肯定受欢迎。可这个城市中的家长也早已被国际教育“教育”过无数遍了，已经明白，外国的升学率是外国的，课程体系可以带过来，外国的老师不可能全部跟过来，上课好不好是要落实到每一个老师头上的。更不用说还有课程和团队服不服水土的问题。所以现在还想在缺少强大资金和背景的情况下，在一线城市开办一所全新品牌的民办国际化学校，比以前难很多。

而他们想找的这个既有资金实力、又能办出学校牌照、还能在特别好的城市有土地和校舍的金主，其实自己就能高薪聘请到富有经验的校长，搭建一支优质的管理团队。员工熟悉本地，老板对资金的流向有掌控，不用受外国品牌的制约，也不用担心他们随时会撤出中国，赚到的钱还都是自己的，不是很好吗？即使要引进外国品牌，也可以挑选已经在国内落地过，有很高知名度和家长好评度的品牌，为什么要冒险尝试一个完全崭新的品牌和外国团队？

所以说，不是一个项目好就一定能成功，而是这个项目要比合作方手里的所有项目都好，才会被选中。

02 误区二：各种不切实际的利己主义

在出售学校这件事上，买方和卖方都是从利己的思路上考虑的，这点理所应当，只是最好还应看对方的思维逻辑，才更有可能让双方同意。

例如，一般在接洽初期，卖方都希望能竭尽全力保密，尽可能少告诉买方自己的信息，就换得买方非常热切的追捧，最好买方愿意在不知道学校名字、财务状况的前提下，就先给出很有诚意的报价。而这点往往买方很难同意。没办法，退后一步，卖方也会要求先跟买方签保密协议，当面恰谈，一边透露一点点信息，一边摸清买方的实力，然后再要求买方先给报价，并在多个买方中比较他们的报价，最后挑一个最高价、最快付款的买方出售。那主动权就完全掌握在自己手里了。

而买方的思路恰好相反，最好是什么保密协议都不要签，甚至都不告诉卖方自己的身份，卖方就愿意把财务信息、报价等核心信息都公布出来，然后由买方来判断合不合适，要不要继续谈。尤其对于上市企业来说，任何对外投资的想法都有可能引发股价的变动，往往会很小心地对接。要是卖方连这些信息都达不到买方的要求，那还见什么面，签什么保密协议，直接就不谈了。或者买方也会同时看好几所学校，然后挑出愿意给更多信息的优先往下谈，而把要求很高很麻烦的卖方往后放。

然而，不签保密协议，卖方又怎么放心给资料呢？于是，很多买方也被迫退后一步，那就签保密协议，也愿意看看学校当面聊聊。可谈到价格时，买方也不愿意先报价，万一卖方心理价位更低呢。所以买方也希望，主动权完全掌握在自己手里，让卖方暴露更多，自己暴露更少。

因此，虽然老板的认知和思路很难改变，但要想能成功出售、收购，心态上可以利己，可更得站在对方的角度看，才会更切合实际，更有可能达成目标。

03 重资产VS轻资产，各有各的烦恼

每个老板、投资人对国际教育市场的认知都很不一样。有的坚持做民办国际化学校，认为外籍人子女学校发展有限；而有的正好相反，认为外籍人子女学校政策好，而不想收购民办国际化学校；有的觉得一定要重资产，一来土地可升值，二来不会碰上房东涨价问题。有的老板只考虑轻资产模式，觉得投资较少，周期较短，回本较快，为什么要重资产；有的老板已经不看国内标的了，利润难以取出，还有政策风险，现在东南亚和英美才是心头好；可更多的老板并不考虑海外，毕竟自己对国外市场并不太了解；还有的资方，只看营利性高中，非营利性、义务教育阶段都不愿意再涉猎。

但也有很多老板觉得都可以接受；有的喜欢IB，认为这才是真正全面发展的国际课程；可很多人都觉得IB太难，升学不一定更好，A-Level更适合；有的一切都以外国为尊，课程、外教都是；可也有已经在开发自己的课程，完全有中国人主导的国际学校；有的坚持只办一种课程，并做到最好，觉得开多个课程的学校是超市；还有的觉得就应该开五花八门的课程，国际、国内、艺术都要，这样才能覆盖到每个学生……

结语

在国际教育市场波云诡谲之际，老板与老板的观点差异巨大，考验着老板的眼光和决策力。未来到底哪条路才是对的，只能拭目以待。

作者 | ABB，曾在沪粤多家教育集团担任管理岗位。目前主要在国内外投资收购、品牌和项目引进、托管运营等方面，从事教育领域的商务拓展和资源对接的工作。

图源 | 网络

运营 | Andy

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