一篇不太着调的文章，却让整个SaaS圈心慌意乱。

随着文章的传播和讨论，也揭开了一幅再也无法回避的尴尬画面：很多SaaS大厦，原来是建在了沙滩上。

不但盖不上去，还有随时垮塌的可能。

(资料图片)

回到SaaS业务的创业逻辑：发现了一个具有普遍性的、急需解决的业务问题，然后用SaaS的方式加以实现。因为这种实现方式的成本最低，客户获得收益也更快。

需要注意的是顺序，即一定是先有一个业务，SaaS只是实现的方法或手段，也就是以前说过的“+SaaS”。

但是，如果反过来，这个商业逻辑就可能不成立。

也就是说，只是熟悉SaaS、AI等技术，然后拿着这些技术，满世界去找要解决的业务问题。还有更省事的，找一个海外用SaaS实现的业务对标，直接复制过来。

无论是哪一种，这样的SaaS创业都是盲目的。这无异于在沙滩上盖高楼，盖得越高，倒的可能性就越大。

可能有人会质疑：为啥大洋对岸同样的楼越改越高，它们怎么就没倒呢？

楼是一样的，但区别之处是，它们并没有建在沙滩上。

那么，怎样判断一栋楼是建在沙滩上，还是建在稳固的地基上？

对于SaaS来说，其实有一个非常简单的判断标准：所有没有客户成果（customer outcomes）的SaaS业务，都相当于是建在了沙滩上的楼。Outcomes就是强有力支撑的地基，没有它们，楼要么是盖不高，要么是盖高了会倒。

那么，什么又是customer outcomes呢？有一个之前分析过的SaaS公司-Samsara，可以拿来举例说明。

刚看了一下，它目前市值165亿美元，把它的业务说得简单一点，就是为企业提供车辆管理服务（是不是听着有点熟悉？）。

它可以为企业客户提供很多outcomes，这里引用它上周的财报电话会议上的一段内容：

通过在20个站点使用Samsara来实现安全和远程信息处理，DHL Express的事故减少了26%，事故相关成本减少了49%。同样令人印象深刻的是，DHL供应链的司机流动率也减少了50%，达到了有史以来的最低水平。司机流动率是我们客户的主要成本，令人难以置信的是，我们的产品可以通过帮助公司提高安全性和提高保留率而产生积极影响。

这些outcomes足够明确。

实际上，SaaS业务也没有那么神秘，它其实只有两个部分：有一盘生意，然后用SaaS的逻辑逐渐实现就好。这相当于打好了一块地基，只要别把楼给盖歪了，迟早会做成的。

最近推掉很多咨询项目。因为我发现这些SaaS业务，大多没有明显的outcomes。要解决的问题，并不是如何盖楼不歪，而是需要花大量的时间重新寻找outcomes，还不一定找得到。

还有更麻烦的。一些技术创业公司，只是因为自己擅长某种技术，比如AI、BI，而没有任何业务洞见。这其实连沙滩都还没有。

对于这类SaaS创业，“转移阵地”也许是最好的出路，而不是继续尝试什么“跑通模式”。

沙滩上不能盖楼，是常识，非要攻克沙滩上盖楼的技术，纯属瞎耽误工夫。

如果把楼盖在了沙滩上，而盖楼的手艺又不太行，停下来也好于无谓的坚持。

毕竟，SaaS创业的目的，是创造一门有利可图的生意。客户只会为实现的成果买单，而不是技术。

只要没人付费，那也就根本没有什么商业可言。